Аудит отдела продаж: 10 вопросов, которые покажут, где теряются деньги

Заявки и воронка

1. Сколько заявок вы получили за прошлый месяц? Если ответа нет без долгих поисков, учёт нужно наладить в первую очередь.
2. Как быстро менеджер отвечает на новую заявку? Клиент, который ждёт ответа несколько часов, часто уже купил у конкурента.
3. На каком этапе теряется больше всего сделок? Воронка по этапам показывает, где именно нужна работа: в первом контакте, в презентации или в закрытии.
4. Что происходит с клиентами, которые сказали «подумаю»? Если их никто не возвращает, это самый быстрый резерв роста.

Команда и разговоры с клиентами

1. Есть ли у менеджеров скрипты под разные ситуации? Входящий звонок, исходящий, повторное обращение требуют разных сценариев.
2. Одинаково ли хорошо продают разные менеджеры? Большой разрыв в результатах обычно говорит о разном уровне знаний, а не о «таланте».
3. Знают ли сотрудники продукт и его отличия от конкурентов? Попросите каждого за минуту объяснить, почему клиенту стоит купить именно у вас.

Система управления

1. Все ли сделки ведутся в CRM? Сделка вне системы — это сделка, которую невозможно проконтролировать.
2. Связан ли доход менеджера с результатом? Фиксированная зарплата без KPI редко мотивирует продавать больше.
3. Есть ли регламент работы отдела? Без правил каждый новый сотрудник учится на клиентах.

Что делать с результатами

Отметьте вопросы, на которые ответ «нет» или «не знаю». Это и есть ваш список задач. Начинайте с тех, что ближе к деньгам: скорость ответа на заявки, работа с «подумаю» и учёт сделок в CRM обычно дают эффект быстрее всего.

Профессиональный аудит идёт глубже: мы проводим SWOT-анализ отдела, оцениваем уровень каждого специалиста, проверяем знание стандартов и инструментов продаж и формулируем ценности и преимущества вашей компании. По итогам вы получаете план, что исправлять и в каком порядке.