Система мотивации менеджеров: оклад, KPI и бонусы

Из чего состоит мотивация

• Оклад — гарантированная часть, которая даёт стабильность и удерживает сотрудника в спокойные месяцы.
• KPI — показатели, за выполнение которых начисляется переменная часть: выручка, количество сделок, конверсия, средний чек.
• Бонусы — премии за перевыполнение плана, крупные сделки или особые достижения.
• Нематериальная мотивация — признание, рост, обучение, понятная карьера.

Как выбрать KPI

Хороший KPI понятен менеджеру, зависит от его действий и легко считается из CRM. Обычно достаточно трёх-четырёх показателей: один основной (выручка или количество оплат) и несколько вспомогательных, которые поддерживают качество работы, например конверсия из заявки в сделку или доля сделок с заполненной карточкой.

Соотношение оклада и переменной части

Если оклад слишком высокий, у менеджера нет стимула продавать больше. Если слишком низкий — сильные кандидаты не придут, а новички уйдут, не успев выйти на результат. Оптимальное соотношение зависит от длины цикла сделки, сезонности и того, насколько продажи зависят от усилий конкретного человека.

Конкурирующая мотивация

Соревнование между сотрудниками добавляет азарта: рейтинг менеджеров, премия лучшему по итогам месяца, командные цели. Важно, чтобы правила были прозрачными, а соревнование не мешало взаимопомощи внутри отдела.

План развития менеджера

Сильные продавцы уходят не только из-за денег, но и из-за отсутствия перспективы. План развития показывает, как вырасти от стажёра до старшего менеджера или руководителя группы, какие навыки для этого нужны и как меняется доход на каждом уровне.

Признаки того, что мотивацию пора менять

• лучшие менеджеры уходят к конкурентам;
• план выполняется только в конце месяца, «рывком»;
• сотрудники не понимают, как считается их зарплата;
• рост продаж компании не отражается на доходе команды.